Penulis: Felicia S. Purnomo / Felicia G. Steven I Editor : BHB
KBI Chemical Business Development (CBD) mengadakan kuliah tamu B2B Marketing, dan mengundang Marketing Manager, PT Takasago International Indonesia, Velicia Rahmat pada Jumat, 9 Oktober 2026. Kuliah tamu ini diikuti mahasiswa peserta kuliah Pengantar Teknik Bisnis, dan membahas peran Teknik Kimia di bidang pengembangan produk dan kaitannya dengan pemasaran, khususnya untuk B2B marketing.
Kuliah tamu ini membahas penerapan pemasaran dalam industri kimia, khususnya industri flavor dan specialty ingredients. Materi menunjukkan bahwa ilmu Teknik Kimia tidak hanya berperan dalam pengembangan produk, tetapi juga dalam memastikan produk tersebut mampu memenuhi kebutuhan pelanggan. Produk yang berhasil secara teknis belum tentu berhasil secara komersial apabila tidak memberikan manfaat yang dibutuhkan pasar.
Pemateri menjelaskan bahwa nilai produk berkembang dari material yang dihasilkan, pemenuhan spesifikasi, hingga manfaat yang dirasakan pelanggan. Insinyur kimia perlu menguasai aspek teknis sekaligus memahami bagaimana produk digunakan untuk menyelesaikan permasalahan industri.
Aneka Produk Kimia
Produk kimia dapat dibedakan menjadi commodity chemicals, fine chemicals, dan specialty chemicals. Commodity chemicals umumnya diproduksi dalam volume besar dengan spesifikasi terstandardisasi sehingga harga dan keandalan pasokan menjadi pertimbangan penting. Fine chemicals lebih menekankan identitas molekul dan kemurnian, sedangkan specialty chemicals dinilai berdasarkan kinerja serta kesesuaiannya dengan aplikasi tertentu, seperti bahan perisa dalam industri minuman.
Dalam pemasaran B2B (business-to-business), keputusan pembelian melibatkan berbagai pihak, seperti R&D, procurement, QA, operasional, dan manajemen. Setiap pihak memiliki pertimbangan berbeda. Sebagai contoh, R&D dapat menyetujui kinerja suatu bahan, tetapi procurement masih mempertimbangkan harga dan QA membutuhkan validasi mutu tambahan.
Pemateri juga menjelaskan tiga situasi pembelian, yaitu straight rebuy untuk pembelian ulang tanpa perubahan berarti, modified rebuy untuk pembelian dengan perubahan tertentu, dan new task untuk kebutuhan baru yang memerlukan evaluasi lebih lanjut. Hal ini menunjukkan bahwa pemasaran B2B perlu menyesuaikan pendekatan dengan kebutuhan setiap pihak yang terlibat.
Minuman kopi siap minum atau ready-to-drink coffee (RTD coffee) dapat memperjelas perbedaan jenis produk kimia ini. Gula dan garam dapat menjadi contoh bahan komoditas, sedangkan campuran perisa kopi khusus dan sistem penstabil merupakan contoh bahan spesialti. Dari penjelasan tersebut, saya memahami bahwa suatu bahan kimia tidak hanya dinilai berdasarkan jenisnya, tetapi juga berdasarkan fungsi, proses produksi, dan penggunaannya. Semakin besar manfaat yang diberikan suatu produk dalam menyelesaikan kebutuhan pelanggan, semakin besar pula peluang produk tersebut memiliki nilai tambah.
Nilai Produk dan Total Economic Value
Keunggulan produk tidak cukup dijelaskan melalui spesifikasi teknis. Perusahaan perlu menghubungkan karakteristik produk (features) dengan manfaat fungsional, hasil bagi pelanggan, dan nilai bisnis. Misalnya, bahan perisa yang stabil terhadap panas dapat membantu mempertahankan karakter rasa selama pengolahan sehingga kualitas produk akhir lebih konsisten.
Pemateri memperkenalkan konsep total economic value, yaitu penilaian nilai ekonomi secara menyeluruh. Harga per kilogram bukan satu-satunya faktor penentu biaya karena dosis penggunaan, hasil produksi, biaya operasional, waktu pengembangan, dan risiko kegagalan juga perlu dipertimbangkan.
Pendekatan ini menunjukkan bahwa harga murah tidak selalu menjadi pilihan paling ekonomis. Namun, bahan yang lebih mahal juga tidak otomatis lebih menguntungkan. Keputusan perlu didasarkan pada data kinerja dan dampaknya terhadap keseluruhan proses.
Refleksi Mahasiswa
Beberapa mahasiswa memberikan refleksi atas kuliah tamu B2B marketing di industri flavour / speciality ingredients sebagai berikut:
Saya juga mulai memahami bahwa kemampuan teknis perlu disertai keterampilan komunikasi. Seorang insinyur mungkin dapat menemukan solusi yang sesuai, tetapi solusi tersebut perlu dijelaskan dengan cara yang dapat dipahami oleh pihak lain, memiliki kebutuhan dan sudut pandang berbeda (Felicia SP).
Ternyata belajar Teknik Kimia itu modal yang kuat banget buat terjun ke SCM dan Marketing B2B. Kita punya keunggulan karena paham sifat bahan, proses produksi, dan grade kimia, jadi waktu ngobrol sama klien kita enggak cuma sekadar “jualan”, tapi bisa ngasih solusi teknis yang bener-bener sesuai kebutuhan mereka (Keysa Sara)
keberhasilan industri kimia bergantung pada kemampuan menghubungkan ilmu teknis dengan kebutuhan pelanggan dan tujuan bisnis. Industri flavor menunjukkan bagaimana formulasi dapat menghasilkan karakter produk yang berbeda, sedangkan pemasaran B2B membutuhkan pemahaman kebutuhan pelanggan, pengendalian mutu, dan pertimbangan ekonomi. (Frederica Elvira)
Saya juga ingin belajar dasar negosiasi dan manajemen proyek, serta mencari kesempatan magang atau proyek yang bersinggungan dengan technical sales atau pengembangan produk agar bisa melihat langsung bagaimana kebutuhan customer diterjemahkan menjadi solusi teknis. (Arwen Feronia)